Как эксперту в любой нише «распаковать» свою экспертность и определить формат работы?
Эта статья будет полезна как новичкам в образовательном и консалтинговом бизнесе, так и всем тем, кто хочет предоставлять услуги на основе собственной экспертности.
Раньше, когда образовательный бизнес только пришел в Россию, эксперт сегодня мог быть гуру дисциплины, завтра мог учить людей похудению, а через неделю — запускать тренинги по бизнесу.
Сейчас такой подход не работает. Клиент четко должен понимать, в какой сфере вы являетесь экспертом.
Возникает вопрос — кто такой эксперт? Тот, кто 5 лет занимается одним делом? Кто умеет на этом зарабатывать?
Я определяю так: эксперт — это человек, который что-то знает, в чем-то разбирается. У него есть опыт в каком-то деле, есть ощутимые результаты и понимание того, как эти результаты были достигнуты. И, что самое главное, он может передать это понимание людям и помочь им достичь таких же результатов.
Экспертность не может быть в голове. Если за ваши знания или услуги никто не хочет платить, вряд ли на основе этой экспертности можно построить вменяемый прибыльный бизнес. В этом случае вы рискуете стать «Неуловимым Джо», который неуловим, потому что он никому не нужен.
Резюмируем: экспертность подразумевает под собой помощь определенным людям, которые готовы платить за это деньги.
Если у вас есть ценные знания, но вы не можете ими поделиться — это тоже не экспертность. Это лишь значит, что эти знания лежат мертвым грузом и бесполезны для других людей.
К тому же, если вы будете всего лишь хранителем знаний, вы не сможете конкурировать с Гуглом и Яндексом, где полно информации, к тому же, бесплатной.
Далее я дам список вопросов, который поможет сделать распаковку вашей экспертности.
Вспомните, в какой теме к вам постоянно обращаются за советом? О чем регулярно просят помощи?
Напишите, что это за сферы. А чтобы вам было легче, пройдитесь по этому списку, указав свои компетенции, опыт и знания в них:
Укажите, сколько лет вы потратили на развитие каждой сферы и какие вопросы в этой теме уже помогали решить другим людям.
Если у вас есть компетенции в других сферах, то выпишите, в чем еще вы можете назвать себя экспертом.
Следующий шаг распаковки экспертности — определить свою роль в бизнесе.
Дело в том, что вы можете преподносить одну и ту же идею 6-ю разными способами. В момент распаковки идеи у вас есть три варианта взаимодействия (модальности) с аудиторией:
И, в зависимости от комбинации модальностей, ваша экспертность может быть выражена по-разному.
1. Автор — больше говорит и показывает как он получил результат, и почти ничего не спрашивает у аудитории;
2. Ментор — говорит и показывает результат, и что-то спрашивает. Модальность характерна для группового коучинга;
3. Коуч — показывает, как получить результат и спрашивает (просит) клиента повторить результат, меньше говорит. Характерно для коучинга «один на один»;
4. Тренер — говорит, показывает и спрашивает о результате. Как групповая, так ииндивидуальная работа;
5. Спикер — говорит о результате и показывает, но не спрашивает. Формат лекций и мастер-классов.
Так, когда вы поняли, в чем именно состоит ваша экспертность и определились с более близким вам форматом работы, необходимо пройти следующие этапы — написать оффер и «большое обещание» услуги, разработать программу, упаковать ее и настроить трафик.
Мария Афонина и курс продюсирования в Инстаграм
С осени 2020 слышу имя Мария Афонина, которая заработала 111 млн на продаже курса продюсирования. В феврале дошли руки, чтобы изучить материалы и составить мнение. Перед вами разбор запуска с позиции стороннего наблюдателя.
В этой статье будет сексизм, цинизм и гендерный маркетинг.
Содержание:
Что продаем
Сразу определимся и расставим точки над i: продукт в инфобизнесе вторичен. Поэтому если скачать на складчине курсы конкурентов и сделать компиляцию, это нормально. Добавить щепотку соли в виде личного опыта и продукт зайдет. Говорю совершенно серьезно. Так устроен рынок и не нам его менять.
Главный же продукт в инфобизнесе — это персона, человека. Внешний вид, ценности, нарратив, позиция и взгляды. Каждый спикер (блогер) привлекает собственную аудиторию, которой импонирует именно его харизма, неповторимая индивидуальность. Покупают не абстрактные знания по какой-то теме, а именно информацию из уст спикера, потому что доверяют. Три разных человека одну и ту же книгу прочитают по-разному и сделают различные выводы. То же и с людьми: кто и как говорит, определяет восприятие знаний.
Персона и обучающий курс — это две неразрывные составные части продукта.
Целевая аудитория
Рынок инфобизнеса на 80% с женский. Все продукты имеют или смешанный состав или откровенно женский. Женщины — самый благодатный сегмент. Это подтверждается опытом разных проектов. Здесь большие и легкие деньги.
В основной массе две категории женщин покупаю инфопродукты: от плюса или от минуса. Поясняю.
Вариант 1, от плюса. Женщина после декрета, это 5-10 лет в замкнутом семейном кругу, в отрыве от социальной жизни. Наконец, это случилось, дети никуда не делись, но уже более самостоятельные и можно уделить внимание себе. Появляется время и возможность чему-то научиться, в идеале это занятие для души и заработка. Поэтому блогеры, которые рассказывают домохозяйкам, как зарабатывать на хобби, всегда популярны.
Понятно, что не каждая женщина имеет возможность 10 лет сидеть в декрете. Тут подошли к Варианту 2, от минуса. Если личная жизнь не сложилась, муж объелся груш, то мама-одиночка и/или надо содержать семью. В этом случае ищут возможности заработать и доказать всему миру, что мужики козлы “я современная, сильная и независимая женщина”.
Оба варианта объединяет тема: одиночества, дети и женский героизм. И неприятие мужчин, которые не ценят. Как вы понимаете, это универсальный вариант.
Персона
Каким должен быть спикер, чтобы привлечь описанные выше аудитории? Достаточно молодым и привлекательным, чтобы привлечь широкую возрастную аудиторию. Как метко подметил коллега в чате «Подполье Инфопродюсеров», “на 50% записался на вебинар из-за внешности Марии”.
Ценности. Если продукт про счастливый брак, то конечно надо быть в браке. Но если продукт про заработок для женщин, то образ сильной независимой женщины, которая СМОГЛА и заработала много денег в разводе — это смотрится куда как сильнее. Поэтому нужны темы одиночества, отсутствия признания, дети, недостаток денег и остальные атрибуты “гадкого утенка”. Почти архетип.
Как зарабатывать. Конечно же никто не хочет впахивать по 12 часов на заводе или угольной шахте с риском для жизни. Такой героизм плохо продает. Гораздо лучше заходит идея заработка в интернет с гибким рабочим графиком, рядом с детьми, за счет красивых фотографий с пляжа на Мальдивах и демонстрации походов в кафе, отдыха на яхте или бунгало в тропических странах — не это ли работа мечты? Хобби со смартфоном в руках и ничем не ограниченный доход.
Нотки феминизма. В России женщины прошли эту тему еще в советскую эпоху, когда неработающая женщина было исключением из правил. Поэтому западный тренд на феминизм не очень популярен. Но все-таки обида на мужчин присутствует. Всегда. Поэтому немного поплакать, поискать сочувствия — вполне нормальный прием. Главное не переборщить. Женские сообщества легко переходят в токсичные курятники, где забыли цель и погрузились в пучину негативных эмоций.
Все, что описал, это почти выдержки из проектной работы, как создать инфобизнес. Определили аудиторию и увидели, какой продукт-спикер нужен. Создали образ и контент-стратегию. Типовая работа по созданию ценностного предложения.
Телеграм-чат «Подполье Инфопродюсеров»
Теперь ясно, почему Мария Афонина (Малкова) делает такой Инстаграм?
Продукт
Скажу честно, невнимательно прошелся по курсу Марии Афониной. То, что это компиляция, подсмотренный и перепакованный контент, это очевидно. Но, как уже сказал ранее, все в норме, в рамках существующего рынка. Важно другое.
На обложке это курс, как стать продюсером и делать запуски на много миллионов. Но исподволь, в тени лежит другой мотив к покупке. Наша целевая аудитория с плюсом и минусом в любом случае чувствует сейчас, в текущий момент неудовлетворенность отношениями, мужики всегда немного козлы.
Что надо сказать женщине, которая раскусила цинизм жизни и вероятно никогда не сможет найти вторую половину?
В теневой части продукта, в неосознанной глубине бессознательного ложим одну простую мысль: счастье можно купить за деньги.
Гендерный маркетинг
Не могу обойти тему гендерного маркетинга, потому что Мария Афонина яркий пример успешного проекта, который эксплуатирует гендерные различия и добивается успеха.
Во-первых, сразу видим через собственный разбор Марии, что внутри команды мужчинам явно не комфортно. Это такой яркий маркер женского сексизма. Мы вроде все гуманные, теплые и искренние, но мужчины от нас бегут. Это как запах нижнего белья. На самом деле атмосфера токсичная, но делаем вид, что это не так.
Во-вторых, технические нюансы запуска практически игнорируются. А там закопаны демоны, которые в мелочах легко утопят проект. Но женщины не любят ковыряться в технически сложных вещах. Это относится в равной мере к автомобилям и веб-аналитике. К слову сказать, без этой самой аналитики и цифр ваш маркетинг говно. И не только маркетинг, весь бизнес неизбежно погрузится в болото.
Подобных иллюстраций на курсе Марии Афониной не увидите
Высокая коммуникативность. 100500 чатов, бесконечные сториз, которые все равно не содержат полезной информации. Коммуникаций много и мало содержательные, эмоции и самолюбование. Типичный Инстаграм, который не любят мужчины.
Хочется написать агрессивная сексуальность. Вроде Мария любит сторизы без помады, но в этом все равно чувствует активная игра на брачном рынке, возможно бессознательная. Знаете, если понаблюдать за поведением высокоранговой самки шимпанзе, то очень многое становится ясно в поведении женщины. Это к слову о гендерном маркетинге. Наша природа диктует поведением в социальных медиа.
Продвижение
Тут полный набор проверенных и одобренных методов: сторителлинг длинной в жизнь в 27 постов, органичные интеграции у блогеров, разгон для запуска почти год. Всегда говорю, чтобы далеко прыгнуть, надо хорошо разбежаться.
Телеграм-чат «Подполье Инфопродюсеров»
Если посмотреть ленту, то рост активности приходится на осень 2019 года. До этого периода типичный унылый женский блог. Потом началась жизнь, растет кол-во лайков, сторителлинг и коллаборации. С точки зрения продвижения — почти идеально. Естественно, просто и натурально. Живая барышня с мыслями, взглядами и эмоциями. Налицо опыт ведения Инстаграм-аккаунта и понимание запросов аудитории.
Запоминающаяся фишка Марии Афониной: запускать инфопродукт через охваты в сториз. Наверное это можно назвать большой идеей. Характерная черта, изюминка, по которой узнают школу. Тут надо бы привести ссылки на американских коллег, которые подобные приемы использовали и рекомендовали: Россер Ривз, Дэвид Огилви, Джей Абраха и другие.
Продвижение в Инстаграм, школа Марии Афониной
В Инстаграм есть два условных пространства: лента и сториз. Посты в ленте удобно запускать в продвижение, они достаточно емкие по содержанию, чтобы привлечь внимание к профилю и получить подписчика. Т.е. посты в ленте хорошо подходят для первого касания.
Сториз видят только подписчики. Один слайд сториз содержит минимум информации. Сторизы работаю сериями. Запустить продвижение можно, но тогда этот сториз должен быть очень ярким, привлекательным и все равно будет работать слабее поста в ленте. Так говорит опыт.
Отсюда имеем: посты для привлечения новых подписчиков, сторизы для прогрева аудитории.
Если используем коллаборации с блогерами, то имеем возможность привлекать подписчиков через сториз методом взаимного PR: от меня к нему, от него ко мне. Подписчики видят, переходят, подписываются на нового человека. Собственно это то, что сейчас Мария активно использует.
Подозреваю, что коллаборации именно на условиях взаимного пиара. Сделаны хорошо. Не просто сухие “вот какая классная Мария”, а именно живая встреча, короткое видео, как-будто встретились два друга.
Еще момент, емкость ленты ограничена. Фактически 1 пост в день или меньше. Обычно 2-3 поста в неделю. Лента сторизов более эластична, 5-20 в день вполне хорошо. Тут есть исключения, если умеете настраивать таргетированную рекламу, то можно выстроить экзотические схемы работы. Однако основная масса инстаблогеров работают именно по описанному выше алгоритму: мало постов, много сториз.
Все, что только что описал, это почти хрестоматийный пример и применяется в аккаунте Марии Афониной (теперь уже Малковой).
Сторителлинг. Своим клиентам всегда рекомендую для первого касания, для знакомства делать сторителлинг, рассказать о жизни, ценностях, привлечь единомышленников. Запустить посты со сторителлингом в продвижение.
Заключение
Мария Афонина как проект это прекрасный образец работы продюсера.
Уверенный и последовательный путь.
Исходя из анализа продвижения Марии напрашивается вывод: либо она гений инфобизнеса и с нуля сделала проект почти без ошибок, либо есть опытный продюсер-ментор, который твердой рукой провел по этому пути. На гения она не похожа. Уж простите меня фанаты, если читаете эти строки, но даже на курсе дает поверхностные знания. Явно не разбирается в аналитике, финансовом управлении, командной работе и пр. Веселые тусовки с подружками не то же самое, что управлением бизнесом.
Есть третий вариант: повезло. Конъюнктурный случайный успех. Но в это я не верю.
При всей своей кажущейся простоте, инфобизнес это все равно бизнес, который содержит много подводных камней и непредсказуемых сложностей. Одна из них, это выстроить линию блога, сразу сфокусировать внимание аудитории на теме будущего продукта. Чтобы выстроить стратегию на дистанции год и выдержать ее, нужна дисциплина и опыт. Нечто большее, чем эмоциональные сторизы в ванной.
Очень частая ошибка, расфокус внимания, непоследовательность действий. Этим грешат многие блогеры и даже опытный специалисты. Включая автора.
Еще одна мысль в подтверждение гипотезы о наличии ментора. У специалистов есть проблема: профдеформация. Я легко ухожу в пространство профессиональной области: привлечение трафика, стратегия продвижения, управление командой, аналитика. Сделать текст на 10 тыс. знк, который поймут только специалисты — это могу легко. Но сделать мини-курс на ту же тему, который будет понятен широкому кругу читателей — это проблема.
Когда ты специалист, то непроизвольно оперируешь знаниями более высокого уровня, чем обычный человек. Это видно сразу.
У Марии этого нет. Она говорит на языке целевой аудитории. Это наводит на мысль, что либо она специалист так себе и отрабатывает задачу говорящей головы, либо кто-то со стороны довольно жестко подсказывает в каком направлении идти.
Когда в шоу-бизнесе продюсер ищет будущую звезду эстрады, желательно чтобы она была достаточно молодой, стерильной и безликой. На белом листе проще рисовать. По этой причине специалистам высокого уровня довольно тяжело начинать бизнес. Бэкграунд опыта мешает, профдеформация накладывает отпечаток.
Для начинающих продюсеров, которые прошли курс Марии Афониной, рекомендую заняться анализом того, как и что она делает для своего продвижения. Следим за руками. Помним, что инфобизнес это по большей части шоу. Чтобы повторить успех, важно видеть то, что спикер делает, а не то, что говорит.
Как вы понимаете, все вышеописанное мое личное субъективное мнение.
P.S. Комментарии инфопродюсеров (настоящих)
Максим Сахно, технический продюсер
В курсе Марии зацепило два момента. Смотрим на картинку:
Это скрин из курса по запуску, который Мария продает, это таблица себестоимости запуска.
Среди продюсеров есть расхожее мнение, что продюсирование начинается с таблицы эксель. То, как отслеживаешь деньги, определяет фактический результат. Для примера, выкладка из двух текущих проектов.
Проект 1. Оборот ± 1 млн. руб. в месяц. Расходы ежемесячные:
Итого фиксированных расходов на 25950 руб
То есть мы имеем фиксированных расходов на 91000 руб. (и это еще немного)
Сюда еще не заложены доходы эксперта и продюсера.
Так же есть переменные расходы. СМС, телефония, потери на банковских операциях и т. д. Здесь же не указаны расходы на трафик, подрядчиков (таргет/продвижение и т. д.)
В итоге рентабельность проекта примерно 40%
Проект 2. Оборот 3+ млн. руб. в месяц.
Итого фикс расходов 1,65 млн.
Плюс дополнительные расходы. Рентабельность проекта 25%
Как видите нигде нет таких мизерных вложений в запуск, какие показывает Мария. Я на рынке с 2017 года и первый раз вижу такую несерьезную смету для запуска проекта. Обратите внимание на ФОТ (фонд оплаты труда). Люди не работают бесплатно, за красивые глаза. По крайней мере профессионалы.
Нужны ли инвестиции на запуск эксперта с нуля? На мой взгляд, да. Примерно от 150 тыс. руб. для тестирования ниши.
Второе замечание по курсу Марии Афониной — техническая часть. Это тот айсберг, который утопит любой проект. Чем холоднее аудитория, тем сложнее работа. Мне кажется настоящий продюсер это как раз тот, кто умеет работать с холодной аудиторией. Есть примеры проектов, которые запускаются почти без технических настроек. В основном это очень горячая и лояльная аудитория, которая готова пройти любые трудности, чтоб отдать свои деньги эксперту.
И здесь мы подошли к третьему вопросу: зачем платить и тем более делиться прибылью с “продюсером”, который не умеет считать рентабельность, не разбирается в технических нюансах и работает только с теплой базой существующих подписчиков?
UPD 1
На сколько полезной была статья?
Нажмите на звезду, чтобы дать оценку
Средний рейтинг 4.4 / 5. Кол-во голосов: 196
Пока нет голосов! Будьте первым, кто оценит пост.
Распаковка личности: тренд, который захватывает социальные сети
Что такое “распаковка личности”, почему эта услуга так востребована в 2021 году? Вокруг распаковки ходит много слухов, кто-то считает ее очередным способом заработать, а кто-то после проведения ряда интервью полностью перезагрузил блог, ввел новые услуги и стал больше зарабатывать. Где правда об этой тренд-услуге для экспертов? За достоверной информацией мы обратились к практикующему специалисту по распаковке личности Наталье Нечаевой. Сегодня предлагаем вашему вниманию первую статью на тему распаковки в нашем блоге. Если у вас появятся вопросы, пишите, и мы продолжим по вашим запросам цикл публикаций о распаковке личности.
Что скрывается за термином “распаковка личности”?
Тренд на естественность в 2021 г. прочно закрепился в Инстаграм и спровоцировал распространение услуги “распаковка личности / экспертности”. Потому что экспертные профили оказались не готовы мгновенно адаптироваться и проявить личность, которая до этого вписывалась в рамки более строгих правил классического маркетинга и представления, каким должен быть настоящий эксперт.
Оказалось, что не все эксперты в принципе понимают себя и умеют проявлять не только с позиции пользы для аудитории, но и быть интересной личностью. Так как стало понятно, что путь к формированию лояльной аудитории лежит именно в области личности, ее ценностей и смыслов. И из этой боли “я не умею проявлять себя, я не знаю, о чем говорить в блоге, если не о полезной пользе” и стала популярной услуга “распаковка”.
Распаковка личности / экспертности – это инструмент для раскрытия личности эксперта в блоге.
Обычно проводится в виде интервью, которое нацелено на раскрытие эксперта, как “гармоничной личности”, в которой проявляются:
И вот тут сразу сделаю акцент на том, что распаковка личности – это инструмент для оцифровки того, что есть в вас, а не волшебная таблетка, которая подарит вам яркую харизму. И для того, чтобы этот инструмент работал, нужно правильно им пользоваться.
Раскрою каждый пункт подробнее.
Распаковка личности начинается с того, кто вам ее распакует
Как выбрать специалиста.
Вы вряд ли встретите две одинаковые распаковки, потому что в этом процессе все очень сильно зависит от личности специалиста и методики, по которой он работает. Есть достаточно много разных методик от маркетинговых до распаковок на базе нумерологии или архетипов. Поэтому здесь рекомендую прислушаться к себе и узнавать, по какой методике работает специалист, чтобы не было неожиданностей. Важно, чтобы вы доверяли инструменту и человеку, который проводит вам распаковку.
Что касается частого вопроса “а можно ли самостоятельно сделать распаковку”. Можно. Это точно будет лучше, чем ничего. Но даже опытный специалист по распаковке открывает для себя еще больше в паре с другим проводником. Проверено на себе.
Ну и, самостоятельно не всегда получается увидеть себя объективно, без преувеличений, и что более вероятно, без обесценивания своего прошлого опыта. К сожалению, большинство экспертов сильно занижают свои достижения и открывают себя заново на распаковке.
Как проходит распаковка личности
Какие запросы закроет распаковка личности / экспертности для блога:
Кроме этого, есть более углубленные распаковки, на основе которых можно определить, какой продукт очень точно будет отражать вашу личность, или как использовать личность для продаж ваших продуктов.
Использование результатов распаковки личности. Что после?
Распаковка дает вам понимание вашей уникальности, миссии, формулирует 3D-модель вашей личности на основе ценностей, интересов и тд. Но для того, чтобы аудитория узнала все это о вас, нужно говорить с ней. Поэтому если у вас есть проблемы с выходом в сторис или страх снимать себя на видео, то распаковка, к сожалению, эти запросы вряд ли закроет. Она даст много поводов для сторис, тем и историй, на которых вы сможете выстраивать доверительные отношения с аудиторией, повышать лояльность аудитории в блоге, а соответственно, повышать продажи. Но сделать все за вас она не в состоянии.
Образ эксперта в интернете
Упаковка. Что это?
Живой поток внимания
Представьте натянутую ткань, куда вылили воду. Вода не останется в стабильном состоянии, она сразу начнет скатываться по этой ткани. А теперь представьте, что это внимание человека. По факту, точное и емкое сравнение.
Сейчас, в условиях многозадачности, постоянного серфинга по соцсетям, листания новостных лент, внимание каждого из нас становится все более рассеянным. Появляется «баннерная слепота», мы не можем сконцентрироваться на одном действии, нам сложно долго удерживать внимание. Мы прыгаем из Instagram в Facebook, из Facebook в Twitter, одновременно разговаривая по телефону и наливая чай. О какой концентрации может идти речь?
Внимание человека текучее и непостоянное. Чуть-чуть меняется наклон ткани — течет в противоположную сторону. Именно поэтому для успеха любого онлайн-бизнеса важна упаковка.
Концепция упаковки
Ключевая задача — сделать так, чтобы у клиентов не было преград на пути к покупке. Для этого создайте максимально привлекательный экспертный образ в медийном пространстве.
Можно думать: «Да меня и так все знают, и вообще я offline продаю. Зачем мне упаковка?». Это огромное заблуждение.
Даже если вы работаете в offline, люди заходят в Интернет и ищут вас. Они оценивают образ и контент в соцсетях. Пробивают в поисковиках. Ищут отзывы, скандалы, интриги и расследования. Поверьте: все клиенты делают это. Даже если не говорят.
Запомните: вы очень много контактируете с клиентами через Интернет. В частности, через соцсети, даже если не акцентируете на этом внимание. Ваш экспертный образ должен быть привлекательным.
Вы можете быть классным специалистом, давать людям мощнейшие результаты, но в соцсетях будут выложены замыленные фото и куча репостов из сомнительных пабликов. Не будет ни слова о том, какой вы эксперт, никакой информации о продукте.
В этом случае вы сами создаете преграды для клиента по дороге к покупке. Даже если вас порекомендует своему знакомому лояльный заказчик, новый клиент 100% зайдет посмотреть на вас в соцсетях. Плохая упаковка в этом случае не будет фатальной, но оттолкнет и создаст недоверие. Вам это нужно?
Два компонента упаковки
Личность эксперта — это то, какой он сам по себе обаятельный, притягательный и харизматичный. Насколько людям хочется попасть в его общество, быть частью общей движухи.
Плохая новость: есть люди сами по себе харизматичные и приятные, а есть те, к кому никто не тянется. Хорошая новость: с помощью упаковки все это легко нивелировать. В Интернете можно создать такой образ эксперта, чтобы клиентам хотелось идти к нему, даже если в жизни он сам по себе не очень харизматичный и привлекательный. Когда эксперт обладает природной харизмой, ему будет еще легче перенести это в Интернет.
Запомните: чем больше о вас узнают, тем больше времени хочется проводить с вами. Это как раз тот эффект, который можно создать в Интернете.
Вторая часть упаковки — экспертность. Она идет красной нитью. Михаил Дашкиев (сооснователь Бизнес Молодости) рассказал на эту тему интересную историю.
У них работал менеджер, который буквально унижал клиентов. Спойлер: это работало. Он начинал с того, что продавал электротовары. Приходили клиенты из B2B ниши:
— Нам нужно сделать освещение цеха.
— КАКОГО ЦЕХА? ГОВОРИТЕ ПЛОЩАДЬ!
— Ну, мы не знаем, ну примерно…
— ЧТО ЗНАЧИТ ПРИМЕРНО? МНЕ НУЖНО ЗНАТЬ ТОЧНО!
То есть, фактически он начинал «кошмарить» клиента, но через это своеобразное «унижение» просвечивала такая глубокая экспертиза, что все хотели работать именно с ним. Ведь заказчики были уверены, что этот человек даст именно тот продукт, который им нужен.
Это рискованный путь. Для продажи экспертных услуг он не совсем подходит. Но имеет место быть. Есть разные тренеры: жесткие и мягкие. Главная задача — с одной стороны, раскрыть личностную составляющую, с другой — подсветить экспертность. Дать пользу, крутой продукт и мощный результат.