Позиционирование. Битва за узнаваемость
Перед вами поистине легендарная книга, которая двадцать лет назад буквально потрясла весь деловой мир, навсегда изменив правила рекламного бизнеса. Сегодня «Позиционирование» Эла Райса и Джека Траута стало классикой, приобрело статус «Библии» для специалистов по маркетингу, рекламе, руководителей, знающих, что ключ к успеху в конкурентной борьбе – не самый лучший товар, а самая лучшая идея, которая закрепит этот товар в сознании потребителей. Юбилейное издание дополнено комментариями авторов, в которых анализируются и феноменальные успехи, и грандиозные маркетинговые провалы, произошедшие за два последних десятилетия. Яркий и остроумный стиль изложения делает книгу не только полезным, но и очень увлекательным чтением и для матерых профессионалов, и для начинающих маркетологов и рекламистов.
«Мы не умеем осуществлять коммуникации».
Сколько раз вы слышали эту избитую фразу? «Неумение вести коммуникации» – единственная, самая распространенная, самая универсальная причина, которой объясняются все возникающие проблемы.
Проблемы в бизнесе, проблемы во власти, проблемы с рабочей силой, проблемы в браке.
Мы как будто втайне надеемся, что если бы люди смогли сообщить друг другу о всех своих чувствах, объяснить свои поступки, – разом исчезли бы и все проблемы. Почему-то многие уверены, что если конфликтующие стороны сядут за стол и обсудят возникшие проблемы, они найдут устраивающее всех решение маловероятно.
Позиционирование. Битва за узнаваемость скачать fb2, epub бесплатно
Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире. В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».
Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые. Ну что ж, лучше поздно, чем никогда. Тем более что своей актуальности она не потеряла и по сей день.
В наших книгах, статьях, речах и видео-фильмах мы детально проанализировали принципы маркетинга. Мы разработали стратегические модели маркетингового процесса, в том числе физическую модель человеческого сознания, для популяризации которой мы использовали понятие «позиционирования». Мы также разработали военную модель рынка, в рамках которой компании и брэнды делятся на оборонительные, наступательные, фланговые и партизанские, в соответствии с их способом ведения маркетинговой войны.
В результате многолетней работы над принципами и проблемами маркетинга, мы сформулировали сущность наших находок в основных законах, которым подчиняются успехи и неудачи на рынке.
Мы назвали эти принципы «Непреложными законами маркетинга», и их всего 22. Нарушайте их на свой страх и риск.
Книга «Дифференцируйся или умирай!», написанная Джеком Траутом в соавторстве со Стивом Ривкиным, входит в новую серию издательства «Питер», адресованную российским бизнесменам и руководителям высшего звена.
Эта работа логически развивает идеи позиционирования Траута. Десятки переизданий этой книги на многих языках мира свидетельствуют о непреходящей актуальности темы. В самом деле, авторы рассказывают о том, как создать для себя (своего бренда) неотразимо привлекательные и выгодные отличия в сознании потребителя. Именно дифференцирование позволяет занять выгодную позицию в сознании потребителя и получить таким образом реальное конкурентное преимущество на рынке.
Бизнес на самом деле не очень-то сложен. Сложным его делают люди. Чтобы преодолеть сложность, необходима простота, утверждают Джек Траут и Стив Ривкин. Эта Книга о том, как выделить главное и сфокусироваться на этом. Авторы призывают вспомнить о том, что мы когда-то так хорошо знали: простые решения очевидны и потому отлично работают; почаще включайте суперчувство – здравый смысл! Опираясь на примеры из лучшей мировой практики и интервью с известными управленцами, Траут и Ривкин показывают, как отказаться от корпоративного жаргона, бороться с «информационным смогом», выработать собственное видение и вернуть контроль над ключевыми элементами бизнеса.
В этой книге подробно описывается стратегия, которая позволит вашей компании развиваться, увеличивать долю рынка и повышать акционерную стоимость, не жертвуя ключевыми активами, которые понадобятся ей в долгосрочной перспективе. Сфокусированность обеспечит любому бизнесу долговременный рост и процветание.
Уникальность этой книги прежде всего в том, что технология обеспечения прибыльности бренда от Ries&Ries впервые представлена русскоязычным читателям на «родных» и понятных примерах российского рынка.
Здесь вы найдете массу аргументов, ярких сравнений и иллюстраций, интересных персонажей, фактов и противопоставлений – консерваторы и новаторы, обычный и продающий маркетинг, язык ФАБ и человеческий язык, самопродающиеся бренды и бренды-паровозы, рекламные иглы и многое другое.
Авторы сравнивают пути развития российских брендов с зарубежным опытом, обсуждают вопрос о целесообразности заимствования его российскими бизнесменами и дают всесторонний анализ историй успеха и провала брендов в России. Страница за страницей в сознание читателя внедряются разработанные Ries&Ries технологии создания спроса на любое предложение рынку.
Книга адресована всем «стратегам» бизнеса – предпринимателям, высшим руководителям, а также тем, кто желает ими стать или лучше их понять и подстроить под них свою работу.
Книга включает материалы, связанные с биографией первопроходца компьютерного бизнеса Стива Джобса и историей основанной им компании Apple. Основная часть текста – собственные высказывания Стива Джобса, сделанные им во время различных публичных выступлений и интервью на протяжении последних 35 лет. Суждения Джобса позволяют взглянуть на историю и продукцию компании Apple под углом зрения ее родоначальника и рассказать об этом его собственными словами.
Книга будет интересна и профессионалам, и широкому кругу читателей.
В отличие от множества трудов, посвященных руководству проектами и командами, в этой книге не проповедуются никакие новые учения и не превозносятся великие теории. Скотт Беркун считает залогом успеха практику и разнообразие подходов. В книге описываются основные сложности и проблемные ситуации, возникающие в работе менеджера проекта, даны рекомендации по выходу из них.
Издание предназначено не только для лидеров команд и менеджеров высшего звена, но и для программистов, тестеров и других исполнителей конкретных проектных заданий. Также оно будет полезно студентам, изучающим бизнес-менеджмент, проектирование изделий или программную инженерию.
Текст нового издания значительно переработан автором с целью добиться большей ясности, кроме того, книга дополнена новым приложением и более чем 120 практическими упражнениями.
Если вы пытаетесь устроить ребенка в хороший детский сад, или хотите помочь ему решить, куда поступать после школы, или сами ищете новую работу, эта книга поможет вам по-новому подойти к задаче подбора соответствий, которую при этом приходится решать, и позволит по-новому взглянуть на окружающий мир и понять, кто в нем что получает – и почему.
Для тех, кто интересуется передовыми экономическими исследованиями и устройством современного мира.
На русском языке публикуется впервые.
Книга Дэвида Прайса «Открыто. Как мы будем жить, работать и учиться» посвящена революции в общении, образовании и работе, которая происходит именно сейчас. Сегодня все наши активности стали открытыми, а в перспективе тенденция к открытости будет усиливаться и полностью изменит нашу личную и общественную жизнь. Автор книги – известный писатель, консультант, оратор и преподаватель, старший научный сотрудник британской некоммерческой организации Innovation Unit и кавалер Ордена Британской империи за заслуги в области образования.
Книга «Кадровые технологии» Станислава Соловьева предназначена для читателей, чья деятельность связана с персоналом. Однако она эффективно может быть использована и психологами, поскольку содержит большое количество диагностических методик. Преподаватели вузов, практикующие кейс-обучение, найдут в книге множество профессиональных ситуаций, пригодных для анализа. Теоретический материал книги хорошо структурирован — для студентов-менеджеров это отличный готовый конспект. Язык книги не осложнен теоретическими концепциями и терминами, текст читается легко, поэтому содержание книги усваивается без особых трудностей любым контингентом читателей. Практики найдут здесь пошаговое руководство к действию в различных ситуациях. Книга рекомендуется всем, кто интересуется данными проблемами.
В книге живо и интересно излагается история возникновения крупнейших личных состояний капиталистического мира, ярко обрисован путь к богатству Ротшильдов, Круппа, Мицуи, Ханта, Шпрингера, иранского шаха и др. Автор наглядно показывает неразборчивость в средствах наживы истинных хозяев капиталистических стран, их связи с политиками и закулисное влияние на политическую жизнь. Книга состоит из 17 небольших глав, каждая из которых посвящена тому или иному семейству или монополистическому объединению.
Для широкого круга читателей.
Написать собственную книгу не так сложно, как кажется. Особенно если знать, какие приемы могут вам в этом помочь. Конечно, научиться творческому письму можно, потратив несколько лет и окончив литинститут. А можно прочитать книгу Карен Бенке. Конечно, она не сделает из вас Набокова или Толстого, но в ней вы найдете все для того, чтобы начать литературную деятельность.
Автор предлагает не зацикливаться на скучных академических правилах, а дать волю воображению, играть со словами, мыслеформами, рифмами, размерами и идеями. Небольшие разделы, каждый из которых посвящен конкретному творческому приему, состоят из краткой теоретической части, интересного задания, места для его выполнения и примеров того, как это можно сделать. В книге также есть ценные советы известных писателей начинающим.
Книга адресована в первую очередь юным читателям, но взрослые по всему миру уже оценили её по достоинству, и тоже с удовольствием читают и применяют полученные из книги знания.
Кто он, истинный лидер? Это больше чем просто руководитель, контролирующий работу своих сотрудников. Лидер выражает своими поступками философию компании, он вдохновляет и воодушевляет, ведет за собой десятки, сотни людей. И порой, чтобы достичь истинного лидерства, нужно принимать неочевидные решения и действовать вопреки общепринятой логике. Эта книга – вклад Московской школы управления СКОЛКОВО в изучение и применение лидерства как особого стиля менеджмента, дающего возможность эффективнее достигать поставленных целей и быть более гибкими в условиях изменчивого мира бизнеса. Книга состоит из девяти бизнес-кейсов, в которых описаны события 2009 года. Это интервью с топ-менеджерами российских подразделений крупнейших мировых компаний. Они раскрывают то или иное ключевое качество лидера в зависимости от стоящей перед ним задачи. После каждого кейса даны рекомендации по его обсуждению в группах. Поэтому «Успех. Лидерство. Действие» будет особенно полезна и интересна слушателям бизнес-школ, институтов и других образовательных организаций, нацеленных на подготовку кадров в сфере бизнеса.
Достаточно подробно в книге приведены тактико-технические характеристики ракет, их достоинства и недостатки, а также средства транспортировки и обслуживания.
Книга предназначена для всех, кто интересуется военной техникой.
Книга содержит не просто биографические данные о супергруппе, а дает представление об эпохе расцвета прогрессив-рока и о зарождении движения психоделического искусства.
Автор книги генерал-майор А. А. Ляховский длительное время проходил службу в Генеральном штабе ВС СССР и на завершающем этапе пребывания советских войск в Афганистане являлся ближайшим помощником руководителя Оперативной группы МО СССР в РА генерала армии В. И. Варенникова, который фактически был советником Верховного главнокомандующего ВС РА Наджибуллы. Это позволило автору пролить свет на многие белые пятна войны в Афганистане и представить достаточно полную картину происходивших там событий.
На основе ранее не публиковавшейся малоизвестной, секретной и совершенно секретной информации, а также воспоминаний непосредственных участников событий раскрывается многотрудный и противоречивый процесс принятия решения советским политическим руководством на прямое военное вмешательство во внутренние дела Афганистана, показана история ввода и боевых действий советских войск в этой стране. Автор вскрывает глубинные причины роковых просчетов высшего советского руководства, вследствие которых армия оказалась заложником «афганской войны», и не ее вина, что эта акция не принесла Советскому Союзу славы. Раскрывается роль исламского фактора и его влияние на ход событий в Афганистане. Дается анализ действий советских войск и причин, приведших режим НДПА к поражению.
Книга рассчитана на массового читателя, а также представляет несомненный интерес для исследователей и специалистов по проблемам локальных конфликтов в связи с тем, что уроки «афганской войны» очень актуальны и значимы в свете современной обстановки в России и СНГ, когда суровой реальностью стало возникновение многочисленных вооруженных конфликтов, унесших жизни многих тысяч наших соотечественников, а также в плане миротворческой деятельности ООН в различных регионах нашей планеты.
ЧИТАТЬ КНИГУ ОНЛАЙН: Позиционирование. Битва за узнаваемость
НАСТРОЙКИ.
СОДЕРЖАНИЕ.
СОДЕРЖАНИЕ
Джек Траут, Эл Райс
Позиционирование. Битва за узнаваемость
«Мы не умеем осуществлять коммуникации».
Сколько раз вы слышали эту избитую фразу? «Неумение вести коммуникации» – единственная, самая распространенная, самая универсальная причина, которой объясняются все возникающие проблемы.
Проблемы в бизнесе, проблемы во власти, проблемы с рабочей силой, проблемы в браке.
Мы как будто втайне надеемся, что если бы люди смогли сообщить друг другу о всех своих чувствах, объяснить свои поступки, – разом исчезли бы и все проблемы. Почему-то многие уверены, что если конфликтующие стороны сядут за стол и обсудят возникшие проблемы, они найдут устраивающее всех решение маловероятно.
Сегодня проблемой стали сами коммуникации. Мы (США) стали первым в мире сверхкоммуникативным обществом. Год за годом мы отправляем по различным адресам все увеличивающиеся объемы информации, а получаем все меньшие.
Новый подход к коммуникациям Наша книга посвящена новому подходу к коммуникациям, известному как «позиционирование». И большинство примеров будет связано с осуществлением самой сложной формы коммуникаций.
Мы имеем в виду рекламу. Форму коммуникации, заслуживающую с точки зрения потребителя наименьшего почтения. По большей части реклама нежеланна и нелюбима. В некоторых случаях – невыносима. Для многих интеллектуалов реклама – это продажа своей души корпоративной Америке. Она недостойна серьезного изучения.
Несмотря на свою репутацию, а может быть, именно из-за нее, реклама является превосходным полигоном для испытания коммуникативных теорий. Если теория оправдывается в рекламе, ее принципы, скорее всего, окажутся справедливыми и в политике, религии и других, предполагающих использование массовых коммуникаций сферах деятельности.
Так что примеры для этой книги могли быть с равным успехом заимствованы из политической жизни, из истории войн, из бизнеса или даже из «науки» об «охоте» за представителями противоположного пола. Или из любой другой сферы человеческой деятельности, в которой основным условием достижения цели оказывается влияние на сознание других людей. Что бы вы ни продвигали: автомобили, напитки, компьютеры, кандидата в парламент или себя лично.
Концепция позиционирования изменила рекламу. Концепция настолько проста, что некоторые даже не осознают, насколько действенной она является.
Адольф Гитлер практиковал позиционирование. Практикует его и корпорация Procter Gamble, равно как и все популярные политики.
Определение позиционирования Позиционирование начинается с товара. Это может быть продукт, услуга, компания, социальный институт или даже человек. Возможно, вы сами. Но позиционирование не есть то, что производитель делает со своим товаром. Позиционирование – это операция на сознании потенциальных покупателей. То есть вы позиционируете продукт в умах своих клиентов.
Поэтому выражение «позиционирование товара» некорректно. Как будто вы что-то делаете с самим продуктом. Не то чтобы в позиционировании не осуществлялись перемены. Они происходят. Но изменения в названии, цене или упаковке нельзя назвать трансформацией самого продукта. По сути, это косметические доработки, призванные обеспечить выгодные позиции товара в сознании потенциальных покупателей. Мы отвлеклись. «Наглая ложь» никогда не была частью позиционирования. Хотя, с другой стороны, мы получили много звонков от вашингтонских стратегов от политики с вопросами о наших концепциях позиционирования.
Позиционирование – это инструмент, используя который вы будете услышаны даже в нашем сверхкоммуникативном обществе.
Kaк начиналось позиционирование ЕСЛИ попытаться одним словом охарактеризовать развитие рекламы в 1970-х гг. – им будет слово «позиционирование». Позиционирование стало модным выражением в рекламных и маркетинговых кругах. Не только в Америке, но и во всем мире. Принято считать, что концепция позиционирования «родилась» в 1972 г., когда в специализированном издании «Advertising Age» нами была опубликована серия статей под общим заголовком «Эра позиционирования» («The Positioning Era») *. С тех пор авторы прочитали более 500 лекций на темы позиционирования для специалистов по рекламе в 16 странах мира и раздали свыше 120 тыс. экземпляров нашего «маленького оранжевого буклета» со статьями из «Advertising Age».
Позиционирование изменило правила современной рекламной игры. «Наш кофе третий по продаваемости в Америке», – сообщают нам в радиорекламе кофе «Sanka». Третий по продаваемости? Куда подевались старые добрые рекламные словечки вроде «первый», «лучший», «превосходный»? Что ж, те времена и те слова навсегда канули в Лету. Сегодня мы слышим преимущественно сравнительные, но никак не превосходные степени.
«Avis – компания № 2 по прокату автомобилей. Почему выбирают нас? Мы стараемся больше других».
«Honeywell, другая компьютерная компания».
На Мэдисон-авеню все это называют позиционирующими слоганами. А придумывающие их копирайтеры расходуют свое время и деньги из рекламных бюджетов клиентов на то, чтобы найти незанятые позиции в сознании потребителей или пробелы на рынке.
Новое определение позиционирования: «Ваше самодифференцирование в сознании клиента» Но позиционирование возбудило интерес не только у обитат Мэдисон-авеню. И на то есть основания.
Стратегией позиционирования может воспользоваться каждый хочет выйти в лидеры в игре под названием «жизнь». Взгляните н это под таким углом: если вы не понимаете и не используете эти принципы, за вас это, несомненно, сделают конкуренты.
Благодаря личному интересу Ранса Крейна, редактора “ Advertising Age”, статьи о позиционировании вышли серией из трех частей в номерах за 24 апреля, 1 мая и 8 мая 1972 г. Они, как никогда другое событие, и принесли позиционирванию славу и популярность. А также произвели на нас глубочайшее впечатление о возможностях паблисити. Оригинальное рекламное объявление Avis co своей знаменитейшей последней строчкой: (У нас короче очередь в кассу).
К сожалению, сегодня доминирует не неопределенность, а не позиционирование.
1.Что такое позиционирование
Почему столь навязчивая, казалось бы, концепция, как позиционирование, приобрела такую популярность в известной своим творческим подходом сфере? По правде говоря, последнее десятилетие мы охарактеризовали бы как «возврат к реальности». Белые рыцари и пушистые создания уступили дорогу таким концепциям позиционирования, которую приняли производители пива «Lite»: «Все, что вы когда-либо хотели от пива. Й по чуть меньшей цене».
Поэтично? Да. Ловко? Да. А также прямое, однозначное объяснение основной идеи позиционирования.
Чтобы сегодня добиться успеха, придется спуститься с небес на землю. Вернуться к тому, что
Позиционирование битва за умы читать
Джек Траут — маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы «Trout&Partners» (США, Коннектикут, Олд Гринвич). Является одним из авторов концепций «Позиционирование» (англ. Positioning), «Маркетинговой войны» (англ. Marketing warfare strategies).
Основанная Траутом фирма «Trout&Partners» занимается консалтинговой деятельностью в области маркетинга. Она имеет представительства более, чем в 30 странах мира, включая Россию, Украину и Белоруссию.
— Джек Траут «Маркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегии»
— Джек Траут «Репозиционирование. Бизнес в эпоху конкуренции, перемен и кризиса»
— Джек Траут «Маркетинговые войны»
— Джек Траут «Новое позиционирование»
— Джек Траут «Позиционирование. Битва за умы»
— Джек Траут «Чувство лошади»
— Джек Траут «Сила простоты»
— Джек Траут «Большие проблемы больших брендов»
— Джек Траут «22 неприложных закона маркетинга»
скачать бесплатно Джек Траут «Маркетинг снизу вверх. От тактики до бизнес-стратегии»
Сможет ли Coca-Cola выстоять перед вызовом Pepsi-Cola? Сможет ли Burger King «поджарить» McDonald’s и захватить рынок фаст-фуда? Сможет ли GM отыграться за свои потери в продажах престижных автомобилей, понесенные из-за Lincoln-компании Ford? Ведущие эксперты Америки по маркетингу, Эл Райс и Джек Траут, говорят: «»Да, они смогут»».
Но для этого они должны решиться на то, чтобы взять все традиционные теории дальнесрочного планирования, разработки миссии компании, постановки целей и планирование годового бюджета и выбросить их в мусорную корзину. Революционная маркетинговая теория Райса и Траута переворачивает всю привычную житейскую мудрость вверх тормашками.
Вместо нее они показывают, что в сегодняшней конкурентной, быстро меняющейся бизнес-среде компания должна находить тактику, которая обязательно срабатывает, а затем превращать ее в стратегию. Этот подход «снизу вверх» сработал для компаний Domino’s Pizza, Federal Express, Little Caesar’s и Microsoft.