менеджер по согласованию встреч что это

Чем занимается и как зарабатывает менеджер проектов

Потушить пожары, затестить приложение, зарядить команду позитивом — это всё точно один человек?

Кто такой менеджер проектов? Чем он отличается от других менеджеров?

Менеджер проектов, он же project manager или PM, отвечает за реализацию бизнес-идей. Он участвует во всех этапах проекта: от разработки концепции до презентации готового проекта. PM направляет свои усилия и менеджерские навыки на то, чтобы проект был готов в срок и соответствовал требованиям заказчика.

Менеджер проектов — это не начальник, который раздаёт указания, пьёт кофе в кабинете, топает ногами или награждает премиями. PM — посредник между заказчиком и командой. Его задача — объединить все ресурсы для достижения общей цели, будь то создание сайта или запуск рекламной кампании.

Автор статей по SMM и копирайтингу. Чуть не стала кинокритиком, но решила перейти на сторону маркетинга. Учится на медиапродюсера и отлично понимает, как выглядит Digital глазами начинающего.

Что обычно делает проджект-менеджер?

Главная задача PM — реализовать проект в нужные сроки с помощью имеющихся ресурсов. Для этого он:

В то же время набор обязанностей менеджера проектов на разных вакансиях может варьироваться. Где-то попросят ещё тестировать приложение или расследовать баги, а где-то надо будет заниматься преимущественно документами и отчётностью.

Пока звучит довольно размыто. Приведёте конкретный пример?

Конечно! Представьте себе, что вам нужно разработать огромную и очень сложную программу. Допустим, для конкурента Uber и «Яндекс.Такси». Там должны быть карта и навигатор, который сможет найти клиента, калькулятор стоимости поездки в зависимости от времени суток и количества свободных машин, поиск ближайшего такси, чат для водителя и клиента, отдельный раздел для водителей и ещё множество функций.

Как всё это сделать? С чего начать? Сколько нужно людей и денег? Когда будет готов прототип? Что нужно сделать в первую очередь, а что потом? Как примирить дизайнеров и разработчиков, которые по жизни не любят друг друга? Все эти вопросы решает проджект-менеджер.

Ни один проект на свете никогда не шёл по плану. Хороший проджект должен сориентироваться, если всё пошло совсем не так. Допустим, заказчик хочет реализовать новую крутую функцию. Она важная, но из-за неё сроки сорвутся. Проджект-менеджер должен решить, что тут делать. Можно ли выполнить эту задачу быстрее? Можно ли отказаться от каких-то других функций, чтобы освободить для неё время и не сорвать сроки? Можно ли вообще не выполнять эту задачу, а получить результат каким-нибудь другим путём? Проджект-менеджер способен предложить ответы.

Проекты же бывают самые разные. Можно сайт разрабатывать, а можно ЖК строить. Проджект-менеджер может работать и там, и там?

Теоретически да — только лучше не одновременно. Сама идея управления проектами одинакова во всех сферах, но проджекту нужны и профильные знания тоже. Чтобы управлять строительством, нужно понимать, как строятся дома, чтобы управлять разработкой сайта — нужно разбираться в веб-разработке.

Чаще всего менеджеров по проектам упоминают именно в контексте IT и digital-проектов — там без PM не обойтись. Они могут управлять, например, разработкой приложений или компьютерных игр. Но сама по себе должность менеджера проектов не привязана к одной конкретной отрасли. PM нужны и в рекламе, и в банковской сфере, и в строительстве.

Впечатляет! А сколько можно зарабатывать на такой должности?

По исследованию «Хабр Карьера», медианная зарплата российского менеджера проектов во второй половине 2020 года составила 110 тысяч рублей. Условный зарплатный максимум — 200 тысяч рублей, больше этой суммы получают только 10% менеджеров. Нижний порог находится на отметке в 55 тысяч рублей. Такие зарплаты более характерны для регионов, где IT-сфера ещё только развивается.

В западных странах PM тоже ценятся достаточно высоко. Так, в США проджект-менеджер получает, по версиям разных порталов, в среднем от 5 800 до 6 500 долларов в месяц. А официальный зарплатный опрос PMI и вовсе называет цифру в 116 тысяч долларов за год — это примерно 9 600 долларов в месяц.

А вакансий много?

На середину февраля 2021 года на hh.ru опубликовано больше 6 000 вакансий проджект-менеджеров только по Москве. А в исследовании IT-рынка от HeadHunter менеджеры проектов оказались третьей по востребованности должностью в третьем квартале 2020 года — на них пришлось 10% всех вакансий в отрасли.

Сама сфера IT, в которой чаще всего работают PM, достаточно быстро развивалась в последние годы. Согласно исследованию компании IDC, в 2019 году объём российского рынка IT-услуг увеличился на 8%. Пандемия коронавируса существенно замедлила этот рост, но уже в сентябре 2020 количество вакансий в IT выросло на 15% по сравнению с сентябрём предыдущего года.

В то же время конкуренция в отрасли всё ещё остаётся относительно невысокой: 2,4 резюме на одну вакансию. Это значит, что рынок IT по-прежнему нуждается в специалистах, а проджект-менеджеры пользуются там достаточно большим спросом.

Как можно стать проджект-менеджером?

Самый простой способ — податься на стажировку или junior-позицию в какую-либо компанию. Часто для этого не нужно иметь профильное образование или технические навыки, зато очень пригодятся soft skills и полезные знакомства. И придётся много и быстро учиться.

Похожий вариант — предложить свою помощь перспективным стартапам или реализовать собственный проект. Например, запустить благотворительного бота или организовать джаз-фестиваль среди знакомых. Но стоит внимательно подходить к целям и специфике проекта: не любую инициативу удастся положить в портфолио.

Если вы работаете как специалист в своей отрасли, можете начать брать на себя больше ответственности, предлагать решения, делегировать задачи и в итоге перейти к осознанному ведению проектов. В этом случае будущий PM отлично знает отрасль изнутри и разбирается в технических тонкостях. Но если есть желание заниматься именно управлением проектами, то лучше сразу пробовать себя в этой сфере, не уходя глубоко в программирование или дизайн.

Можно ли обучиться этой специальности?

В вузах очень мало программ, которые готовят именно менеджеров проектов. Например, у Государственного университета управления есть магистерская программа по IT-менеджменту. Ещё существуют классические программы менеджмента, где можно изучить необходимую теоретическую базу. Некоторые специальности совмещают в себе информационные технологии и управление — например, бизнес-информатика.

Можно пойти учиться на онлайн-курсы. Они нацелены на обучение конкретным навыкам, поэтому в программы заложено много практических заданий, разборы реальных кейсов или вебинары с практикующими специалистами. Например, такой курс есть у Skillbox. При добросовестном подходе к концу курса можно уже собрать первое портфолио. Кроме того, многие онлайн-школы предлагают помощь в трудоустройстве. Преподаватели курсов готовы давать подробный фидбэк, но важно помнить, что никто не будет назначать время для лекций и следить, все ли задания выполнены. Поэтому всегда есть риск, что обучение останется незаконченным, — а значит и неэффективным.

Учиться можно и полностью самостоятельно: читать книги и статьи в тематических медиа, слушать открытые лекции, посещать конференции и общаться с более продвинутыми коллегами. Но такое развитие — больше хорошая привычка, чем стремительный вход в профессию. Чтобы занять позицию PM, крайне важны личный опыт и наработанные навыки. А продолжать углублять и расширять знания можно даже тогда, когда заветная вакансия уже занята.

А какие навыки нужно развивать?

Как уже сказано выше, компании могут предъявлять к проджект-менеджерам отличающиеся требования. Наборы необходимых навыков тоже будут разными в зависимости от конкретной вакансии: где-то хотят видеть тимлида, способного написать код, а где-то нужен просто посредник между командой и заказчиком. Но вот несколько умений, которые понадобятся почти наверняка:

После такого внушительного списка проджект-менеджер, возможно, выглядит человеком-оркестром. Но все эти способности могут впоследствии пригодиться и в других отраслях. Например, гораздо легче будет руководить собственным бизнесом или погрузиться в более узкую специальность.

Soft skills тоже, наверное, важны?

Да, они играют значительную роль. Менеджеру проектов особенно важно обладать следующими:

Источник

Работа с ключевыми клиентами: кому поручить и как организовать

Из этого материала вы узнаете:

Работа с ключевыми клиентами является одним из самых важных направлений в деятельности компании. Подобные сделки могут приносить бизнесу до 50 % прибыли. В то же время это одна из наиболее сложных сфер в работе специалиста.

Здесь нужно не только хорошо разбираться в специфике своей компании и продукции, но и досконально владеть ситуацией на рынке, быть ключевому клиенту максимально полезным, то есть знать о нем практически все. О важных нюансах такой работы и компетенциях сотрудника, претендующего на эту ответственную должность, читайте в нашем материале.

Суть работы с ключевыми клиентами

Клиенты, обеспечивающие весомую часть доходов компании, являются ключевыми. Они приносят бизнесу как минимум 10 % прибыли. В большинстве случаев работа с ключевыми клиентами завязана на долгосрочном сотрудничестве. В основном это достаточно известные люди либо организации. Стоит отметить, что такие клиенты предъявляют высокие требования как к товару, так и к уровню сервиса. Однако сотрудничество с ними повышает репутацию компании.

Ключевые клиенты должны занимать первое место в вашей базе контактов, так как успех бизнеса напрямую зависит от их лояльности и расположения.

Основные усилия руководителя компании направляются на поддержание сотрудничества с этой группой покупателей, потому что:

Направление усилий на продолжение сотрудничества с ключевыми клиентами менее затратно, чем поиск новых клиентов.

Также стоит отметить, что поддержание сотрудничества с ключевыми партнерами на необходимом уровне – процесс достаточно уязвимый и требует много времени и усилий. Нет никаких гарантий, что ключевые клиенты будут лояльными и платежеспособными, даже у компаний, давно работающих на рынке. Очень важно понимать, как правильно привлекать и удерживать партнеров.

Ключевые покупатели обеспечивают главный процент продаж в компании. Они выступают в роли основы для деятельности предприятия. Ключевые клиенты оберегают ваш бизнес от неблагоприятных воздействий извне.

Более 60 % успеха в продажах напрямую зависит от менеджера. 50 % прибыли в компанию приносит именно менеджер по работе с ключевыми клиентами. По этой причине в большинстве организаций такой ценный работник приравнивается к директору по важности и даже полномочиям.

При вступлении в должность новому менеджеру перед бизнес-встречей с ключевыми партнерами следует тщательно изучить и проанализировать историю отношений, познакомиться с персоналом партнера, который осуществляет принятие решений. Во время встречи полученная информация пригодится, чтобы вести диалог наиболее продуктивно.

Важные нюансы работы с ключевыми клиентами компании

Работа с ключевыми клиентами – это ответственный и важный для компании процесс, который может вызвать множество проблем.

Для понимания намерений ключевого покупателя менеджер должен владеть существующей информацией о ситуации на рынке предлагаемой продукции и в той сфере, где работает клиент.

Важно развивать доверительные отношения с партнером. При беседе с ним можно узнать много разной полезной информации, которая пригодится при дальнейшем сотрудничестве. Также вы будете осведомлены об активности конкурентов.

Человека, отвечающего за принятие решений о закупках продукции, важно знать лично. Следует наладить с ним тесные или дружеские взаимоотношения, но они должны быть ненавязчивыми, иначе есть вероятность появления негативной реакции со стороны клиента.

Обязательные качества специалиста по работе с ключевыми клиентами

Основной задачей организаций, связанных с торговлей либо рекламой, является сотрудничество с клиентами, приносящими основную прибыль. На первый план выходит менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он и занимается обслуживанием данных партнеров. В его обязанности входит разработка индивидуального плана сотрудничества с клиентом. Составленный план отправляется на утверждение директору организации и в дальнейшем реализуется.

К сотрудничеству с прибыльным клиентом стремится любая организация. Такие партнеры являются капризными и требовательными. Поэтому менеджер должен обладать особенными как человеческими, так и профессиональными качествами.

Менеджер представляет лицо компании. По этой причине от него требуется:

Важным требованием является способность налаживать доверительные отношения с партнером, обеспечивать и поддерживать лояльность к организации. Менеджер должен уметь угадывать пожелания и потребности ключевых клиентов, а затем выстраивать отношения, учитывая эти факторы.

Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами

Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. По этой причине среди компетенций, которые необходимы хорошему менеджеру, важными являются его личностные характеристики. Большинству из них обучить сложно, особенно в уже зрелом возрасте. Все эти требования ведут к тщательному отбору персонала на эту должность.

Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами:

Глобальные задачи КАМа

Функционал (= детализация активности в рамках выполнения задачи)

Необходимые компетенции для выполнения задач

Выход на доверительные отношения с VIP-клиентами и поддержание их положительного отношения к продукции компании.

· Установление контакта с каждым из VIP на территории охвата своего бизнеса.

· Знакомство, после которого остаются положительные впечатления (КАМ должен ассоциироваться у VIP с определенной организацией, КАМу необходимо владеть всей возможной информацией о VIP).

· Мероприятия, которые сделают продукцию организации узнаваемой (видя КАМа, VIP должен знать, о какой компании и продукции пойдет речь, КАМ должен вызвать у VIP только положительные отзывы и уважение к фирме и ее деятельности).

· Завязать знакомство таким образом, чтобы оно стало практически дружеским (VIP должен сам проявлять инициативу, обращаться к КАМу за помощью, делиться с ним рабочей и личной информацией и прочее).

· Подготавливать и преподносить презентации для VIP, представляя интересы компании.

· При организации каких-либо корпоративных либо отраслевых мероприятий отправлять приглашения и сопровождать ключевых клиентов.

· Максимально снизить их заинтересованность в конкурентах.

· Знание общедоступной и личной информации о VIP.

· Необходимо знать существующие отношения между VIP на территории (какова расстановка сил и возможные изменения в дальнейшем).

· Умение собирать информацию.

· Способность использовать полученную информацию.

· Обладание стратегическим мышлением.

· При оказании давления в короткие сроки КАМ должен уметь быстро принимать решения.

· Обладание гибким характером.

· Повышенная устойчивость в разных психологических ситуациях.

· Навык оценки психологии и мотивов человека.

· Навык адаптации к сложному клиенту (правильно поставленная речь, подобранный визуальный образ и модель поведения).

· Высокий уровень убеждения.

· Заключение долгосрочных сделок с VIP, при этом умение адаптироваться к определенной личности.

· Умение проводить сложные переговоры с клиентами.

· Знание и применение техник работы с возражениями.

· Умение правильно ставить вопросы.

· Навык хорошего слушателя.

· Обладание хорошим чувством юмора. Умение шутить и понимать шутки.

· Способность поддерживать разговоры на различные темы.

· Знание продукции компании на базовом уровне.

Продвижение интересов организации в тендерах, включение в льготные списки и иные выгодные предложения для компании.

· Знать все финансовые движения в отрасли, начиная с уровня администрации и заканчивая уровнем VIP.

· Преподносить информацию таким образом, чтобы VIP были заинтересованы в составлении тендерных технических заданий, которые подходят компании.

· Заинтересовать VIP и убедить его в собственных преимуществах настолько, чтобы на стадии принятия решений предпочтение было отдано продукции фирмы.

· Убедить VIP порекомендовать дилерам продукцию организации.

Необходимо приложить много усилий, чтобы найти профессионального КАМа. Если он и появляется на кадровом рынке, то быстро находит себе работу. При долгом поиске такого специалиста, возможно, стоит присмотреться к собственному персоналу.

Часто так бывает, что хороший КАМ – это уже работающий в компании торговый представитель. При этом он, вполне возможно, не будет отличаться идеальными показателями работы. Он способен нарушать планы визитов, кое-что присочинить в отчётах, всячески пренебрегать типовой деятельностью. Однако результатом его работы будут наилучшие показатели в своем регионе. Как ему это удается? Он мыслит нешаблонно, применяет свои способы достижения результатов. Обратите на него внимание, понаблюдайте за ним, – возможно, именно этот сотрудник станет КАМом.

Организация работы с ключевыми клиентами на завершающих этапах сделки

1. Завершение сделки

Когда сделка с ключевым клиентом находится на завершающем этапе, необходимо придерживаться средней линии поведения, избегать крайних психологических реакций, таких как безразличие, с одной стороны, и нужда – с другой. К новым клиентам следует проявить внимательность, потому что опыта положительной работы с вашей компанией у них еще не было.

Молодые менеджеры с малым опытом работы часто допускают ошибку, отправляя коммерческое предложение без личного участия. Они попросту ждут ответа. Почему так происходит? Менеджеры могут просто бояться статуса потенциального клиента или у них есть страх выглядеть некомпетентными в вопросах либо просто навязчивыми. Редкими причинами является безразличие к работе и результату.

Менеджер может действовать по следующей схеме:

Не показывайте клиенту повышенной заинтересованности в заключении сделки. Так менеджер проявляет потребность в сотрудничестве. Если клиент почувствует это, то он обязательно не упустит шанс сделать сделку максимально выгодной для себя (выгодные условия, снижение цены, увеличение сроков и объемов). Необходимо учитывать данный фактор на стадии закрытия сделки. Конечно, вам нужны солидные партнеры, но все-таки главная цель существования компании – получение прибыли.

Грамотный менеджер ведет себя спокойно, контролирует и правильно оценивает поведение ключевого клиента. С таким сотрудником успех компании гарантирован.

2. Сопровождение

Основной частью обязанностей КАМа является сопровождение сделки с крупным клиентом уже после подписания договора. К обслуживанию ключевых клиентов следует подходить грамотно и оперативно. Если менеджер быстро реагирует на возможные жалобы, пожелания, находит выход из появившихся недоразумений, то таким образом компания показывает свою лояльность к партнеру.

Ошибки, конечно же, могут появляться, и к ним следует относиться спокойно. При их решении покажите клиенту свою максимальную вовлеченность в поиск выхода из сложившейся ситуации, внимательно выслушайте заказчика. Не входите в роль адвоката. Менеджер сможет начать управлять ситуацией и оправдать ожидания клиента только при сочетании правильного, адекватного восприятия и профессиональных действий.

При грамотной работе КАМа, проявляющего внимательность и правильно задающего вопросы во время проведения работ по подписанному договору, возможны кросс-продажи и распространение удачного опыта на другие филиалы либо подразделения партнера.

Следует выводить клиента на обратную связь и поддерживать ее в диалоге. Это также важный нюанс при выстраивании успешных отношений. Не забывайте о подведении промежуточных итогов работы. Привлеките к этому процессу специалистов как со своей стороны, так и со стороны клиента. Проявите при этом гибкость, дайте возможность внести корректировки, которые не противоречат здравому смыслу, не ущемляют интересы сторон. Они по достоинству будут оценены клиентами и поспособствуют укреплению сотрудничества.

Как понять, что клиент готов купить?

3. Рекомендации

При правильном обслуживании потребителей менеджер по работе с ключевыми клиентами обеспечит стабильное выполнение плана продаж. Довольные партнеры станут рекомендовать компанию и увеличивать круг покупателей. Бизнес будет расти.

При качественном, своевременном выполнении работ, которые оправдывают или даже превосходят ожидания клиента, можно попросить рекомендательное письмо, чтобы разместить его на сайте компании. При личной беседе не упустите шанса, когда вас могут порекомендовать коллегам или партнерам, заинтересованным в сотрудничестве. Ведь такой рекомендательный звонок повышает возможность встреч и дальнейших сделок.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Проджект-менеджер: задачи, навыки и функции

В наше время очень востребованы проджект менеджеры, которые могут возглавить проект и довести его до желаемого результата.

Любая активность в бизнесе состоит из проектов. Например, создать продукт, сделать рекламную кампанию, нанять специалиста, подготовить рабочее место нового сотрудника, разработать сайт или мобильное приложение и т.д. Неудивительно, что в наше время очень востребованы специалисты, которые могут возглавить проект и довести его до желаемого результата. В общих чертах, задачи проджект-менеджера заключаются в том, чтобы провести декомпозицию предстоящего проекта на отдельные работы, спланировать их выполнение в заданные сроки и при имеющихся ресурсах, поставить задачи команде, проконтролировать их выполнение и предоставить результат заказчику.

Проджект-менеджмент (project management) как функция в организациях различного профиля существует достаточно давно. Популярность профессии project manager (менеджера по управлению проектами) в последнее время связана с внедрением и широким применением в бизнесе гибких структур. Данный подход предполагает для решения определенных задач использование кросс-функциональной команды сотрудников внутри организационной структуры компании. Такая сформированная для реализации проекта группа специалистов нуждается в руководителе, который мог бы объединить их усилия и направить их действия в нужное русло для достижения результата. Роль лидера в этом случае отдаётся менеджеру по управлению проектами.

Предлагаем в данной статье погрузиться глубже в тему и детальнее рассмотреть профессию project manager и её компетенцию.

Чем занимается проджект-менеджер?

У любого проекта есть заказчик. Он может быть внешним, т.е. клиентом компании, но может быть и внутренним, если проект реализуется в интересах самой организации. Чтобы понять род деятельности проджект-менеджера, чем он занимается, предлагаем пройти по всему пути проекта от его появления и до завершения. Вот как выглядит данный маршрут.

На практике маловероятно, что показанный выше маршрут сложится столь ровно и поступательно. Не всё можно предусмотреть на подготовительном этапе проекта, да и заказчик может внести по ходу дополнения или изменения в проект. Тогда на пути реализации возможны возвраты на шаг, два или даже три назад для корректировки сделанной работы.

Задачи, навыки и функционал

Конечно, главная задача проджект-менеджера довести проект до успешного его завершения, чтобы заказчик — внутренний или внешний — остался доволен полученным результатом. Но всем этим не ограничивается. Прежде всего, проджект-менеджер решает следующие задачи:

Большинство навыков проджект-менеджера можно отнести к разряду «мягких» (soft skills). Это не удивительно, так как до 80% его рабочего времени связано с общением с людьми. Для успешного завершения проекта проджект-менеджеру необходимо:

В плане профессиональных навыков проджект-менеджеру пригодится следующее:

На своем рабочем месте проджект-менеджер выполняет следующие обязанности:

Важность его роли для компании

Успех проекта зависит не только от наличия квалифицированных исполнителей. Их работу кто-то должен организовывать, согласовывать и контролировать. Более того, для заказчика важно иметь одну единую точку контакта с проектной группой. Это улучшает взаимодействие и понимание нужных для выполнения проекта работ. В обязанностях проектного менеджера обеспечить это.

К тому же, его опыт позволяет минимизировать непредвиденные и оттого неизбежные ошибки в ходе работы над проектом. Проджект-менеджер со стажем может лучше прогнозировать потенциальные проблемы, находить решение для выхода из сложных ситуаций и делать это наиболее эффективно с сохранением бюджета и сроков проекта.

Дело в том, что опытному специалисту удаётся поработать на множестве проектов и с большим количеством клиентов из разных сфер бизнеса. Даже если заказчики из одной сферы и являются между собой конкурентами, всё равно каждый из них абсолютно уникальный и со своими требованиями к однотипным работам. Т.е. любой проект — это всегда уникальная история, которая никогда не повторяется на все 100%. Всегда есть элемент новизны, несмотря на внешнюю схожесть проектов.

В некоторых компаниях даже на основе критерия опытности выстраивают градацию для профессии project manager и положения в иерархии компании. Менее опытные из них имеют приставку младшего, набивая шишки с разными заказчиками, они вырастают до старшего или даже до статуса, когда уже занимаются управлением группой проектов. Разносторонний опыт и компетенции проджект-менеджера помогают компаниям преодолевать сложности проекта и уверенно двигаться вперед к результату.

Не последнюю роль играет то, что опыт проджект-менеджер положительно влияет на точность оценки сложности проекта и планирования работ по нему, что позволяет лучше подбирать исполнителей в команду, взаимодействовать и мотивировать их.

Источник